Da onde é que a maioria dos seus clientes vem?

(Reprodução)

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A maioria das empresas que observo sequer parou para identificar da onde é que seus clientes realmente estão chegando. Isto, logicamente, é muito diferente em relação a quais são as suas atividades principais para a construção dos seus negócios, do seu marketing ou das suas vendas. Deixe-me explicar melhor. Você pode passar a maior parte do tempo e até pode estar investindo a maior parte do seu capital e até estar focando a maior parte da sua energia para publicar anúncios, fazer uma panfletagem ou enviar seus vendedores a campo para visitarem seus clientes.

Ainda assim, ao analisarmos a verdadeira origem da maior parte dos seus clientes ou dos seus pacientes, descobriremos que eles realmente vieram por indicações e referências. Vejo muito isto ocorrer no setor imobiliário. A primeira pergunta que faço a eles é: “da onde a maioria dos seus clientes vem?”. A maioria deles não sabe. Então, peço para que reflitam e que reconstruam o processo. Quando fazem isso, voltam e dizem: “bem, de 80% a 90% dos meus clientes vêm por meio de indicações e referências.”.

Com base nestas respostas, faço outra questão reveladora. Digo: “ok, as indicações e referências representam uma grande parte da origem das suas receitas, certo?”. Eles concordam. “E quanto do seu tempo ou das suas atividades você investe no desenvolvimento de um marketing focado em indicações e referências?”. Eles olham para mim e dizem: nada. “Bem, parece-me que há algo de errado com essa imagem, o que você acha?”, é o que questiono, ouvindo um “sim” como resposta.

Digo exatamente o mesmo para você. Porventura, você já identificou que a maior parte das suas receitas são resultados de algo diferente da onde você investe a maior parte do seu capital, tempo, esforços e mão de obra?

Esta simples realização, posta em prática, poderá melhorar massivamente o seu negócio da noite para o dia, ao fazer você redirecionar os seus esforços e as suas atenções. E, principalmente, os seus recursos para áreas mais lucrativas de crescimento empresariais. Aquelas que estão produzindo um resultado maior e melhor para você. Assim, o objetivo desta questão será também levá-lo a descobrir não só onde você está investindo a maior parte do seu capital e esforços.

Mas, o mais importante, de onde você está recebendo a maior parte dos seus resultados. Uma das próximas perguntas que faço tem a ver com quão bem conectado diretamente você está com o seu cliente ou paciente no nível da venda. Por isso, quero dizer no ponto em que uma venda ou compra é transacionada. Por que isto será importante? Porque a chave mais importante para o crescimento de qualquer negócio é a compreensão sobre os valores, resultados, benefícios ou as vantagens que um cliente ou um paciente estão buscando e fornecer algo a mais e melhor do que isso.

Você não poderá fornecer mais vantagens ou resultados que eles estão buscando se você não estiver realmente muito bem conectado. Assim, a minha pergunta foi projetada para fornecer uma oportunidade para pensar através deste processo. Será que realmente estou em contato com os meus clientes? Pessoalmente, não por meio de três níveis de gestão? Se estiver, isso é ótimo. Isto será uma moleza. Se você não estiver, não será um problema, desde que você esteja disposto a alocar tempo numa base regular, para observar o que acontece fora do seu setor de atividades e falar diretamente com as pessoas que ligam e visitam o seu negócio, e conversar com seus clientes. Mas, definitivamente, se conectando com eles.

Estas conexões se unirão em tudo o que você estiver trabalhando. Até todas as técnicas que você porventura descobrir. Será tudo sobre a obtenção de uma maior conectividade entre você e os seus clientes para conseguir o resultado que eles estão perseguindo. Conectividade é o que fará com que cada relacionamento seja construído numa base sólida.

É nada mais é do que basicamente entrar em contato, sentir o que os seus clientes sentem, ver a vida da maneira como eles veem a vida. Olhando para uma situação do ponto de vista deles. Olhando para a sua vida. Compreendendo suas esperanças, os seus sonhos, seus medos.

*Eduardo Karmouche é consultor de marketing e diretor presidente da SGN Global. Mais informações sobre o seu trabalho no site www.sgn7.com, skype "sgnglobal", no email "info@sgn7.com" ou pelo telefone (67) 3211-6933.